思辨:中國南京全順行業的灰度法則
發表時間:2019-10-06 19:02:54 作者:雕刻機

篇首語:行業的勝出者,是在各種概率分布里,求得各種可能性之下的最優解。

2019年度6月26日,中國南京全順精英代理商熱點論壇,將主題定調為“可持續發展的困惑與路徑”。就在當月,中國南京全順市場指數即cmi為130.26,同比降低5.14%,環比降低2.91%,逼近130榮枯點。行業彌漫著不安和焦慮,這種情緒恰恰來自于對行業前景的不確定性。

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北京pk10开奖记录(圖片來自網絡,所有權屬于原作者)

一、信用銷售就是用大數法則在玩對賭,玩的就是誰會及時離場。

北京pk10开奖记录信用銷售本質上是用信審階段獲取的信息和資料,對批量客戶的還款意愿和經營能力進行預判,同時結合對市場趨勢的認知,預測批量客戶的履約率、收益率和違約率之間比值,讓自己所獲取的各項收益和債權損失及費用開支相平衡,進而做出是否交易的決定。

上述決策的過程,本質上就是用自己對批量客戶和行業的認知和掌控來賭風險敞口的覆蓋率和收益率。

北京pk10开奖记录因此,信用銷售的本質就是用不確定性在做對賭,與保險行業相似,廠商都在利用在個別情形下發生的債權損失將在一定銷售量利得中被攤銷的概率,來確保損失的相對穩定性。

北京pk10开奖记录所以,廠商都會像保險公司那樣,希望確保每類標的數目必須足夠大,否則,缺少一定的數量基礎,就不能產生所需要的數量規律。實際上,這也是行業為什么強調占有率的原因,因為這涉及到廠商的生死線。

但是,問題的關鍵在于,這種概率有不確定性,尤其是當周期性波動時帶來的整體異動。因此,股市中有句名言,叫做“會買的是徒弟,會賣的才是師父”。行業有風險不可怕,怕的是在發生風險后,不能及時止損離場,甚至還在不斷加注,導致風險敞口率持續上升,最終血本無歸。

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北京pk10开奖记录所以,法閣建議行業建立客戶動態監測機制,即行業要管理客戶動態的經營能力,防范和監測客戶經營能力不能劣化,至少要達到還款安全所要求的底限,用對客戶實時監測的確定性來抵消市場不確定性的風險,以防止客戶在出現即收無可收、即借無可借、賣無可賣時成為背鍋俠。

北京pk10开奖记录實際上,這也是法閣推出行業客戶查詢和監測服務的價值所在。

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北京pk10开奖记录二、風控體系就是用系統冗余打造安全邊界,練的就是極限生存能力

不可否認,風控體系本身是消耗資源的管理投入,在很多銷售優先的行業人看來屬于不必要的開支,甚至是系統冗余。但是,華為恰恰就是在云淡風輕時,做出極限生存的假設,投入巨資,給自己設定了很大的安全冗余,保證了極端情況下它還能存活下去。所以,馬化騰先生才說要允許適度浪費,為企業建立系統冗余度。

北京pk10开奖记录這一點,推薦大家關注合肥日建南京全順有限公司。早在2007年合肥日建就在營業部門建立獨立的資產管理公司,把代理產品按照“買賣”加“放貸”兩種業務來對待,表明上看這增加了風控和管理成本,但實際上卻為公司建立了安全邊界。

北京pk10开奖记录也是這種系統上的冗余,在日后市場不斷的波折中,使得合肥日建仍然可以持續健康的發展。實際上,關注法閣君的都知道,法閣君曾經多次提到行業廠商本質上就是類金融機構,做的就是信用管理(點擊鏈接《代理商的核心競爭力如何煉成》)。

所以,如果行業做著類金融的業務,卻不配備響應的風控體系,無異于裸奔。風控體系的價值在于用可預計的風險沉沒和規避成本,來為行業是否穿越火線,以及穿越火線后的不確定性提供預案以及善后處理方案。

北京pk10开奖记录關于行業如何建立風控體系,建議大家閱讀《南京全順行業風控體系的變與不變》。這里提醒大家要格外關注的是:在不能完全依靠拖車來快速止損的大背景下的合同優化及持續迭代問題;高效合規債權趨勢背景下的管控能力升級問題,以及賬實相符和降本增效要求下的數據流、合同流和發票流的打通問題。

北京pk10开奖记录三、數據掘金就是讓廠商成長在客戶的價值鏈中,幫助客戶應對不確定性就是為你贏得確定性。

北京pk10开奖记录行業的下一個風口就是數據掘金戰。

行業廠商掌握有海量的終端用戶信用記錄,同時了解代理區域的政策和經濟變動數據。所以,對于客戶的持續經營能力,有無持續經營的商機,以及設備的增值保值情況擁有明顯的優勢,而這恰恰是客戶缺乏或焦慮的。所以,廠商不應該沉迷于過度營銷的透支性或誘導性增長。