尼爾機械紀元3dm柳工是怎么在印度5噸裝載機市場做到第一的?
發表時間:2019-05-28 17:47:22 作者:雕刻機

  2018年1月22日,印度中央邦印多爾市柳工印度工業園內,柳工機械總裁黃海波、柳工印度有限公司總經理吳松等數位柳工機械及柳工印度高層,鄭重栽下一株新樹苗,柳工人叫它“希望”。

  這是柳工慶祝其扎根印度15周年及印度工廠建立10周年慶典活動中的一個環節,與“到印度視察,先拜訪客戶”一樣,已經成為了柳工高層的慣例。

北京pk10开奖记录  在他們身后,占地近300畝,涵蓋了裝載機、挖掘機、平地機和路面機械生產車間,配件中心,培訓中心,文化展廳的柳工印度生產基地,以及到場的百余名印度經銷商、印度客戶,都折射了柳工在印度十余年闖出了怎樣的一片光明天地。

  而身前之樹,則如柳工集團董事長曾光安曾說過的,“國際化,就要像種樹,不管是沙漠還是冰山,都要把樹種下去,讓它生根、發芽、成長,深深扎根土壤,繁茂成林。”

  重識印度

北京pk10开奖记录  距離2007年,柳工第一次在印度5噸級裝載機市場拿下60%的市場份額,已有10年。期間,5噸裝載機市場銷量冠軍的位置,從未旁落。時至今日,柳工裝載機逐漸滲透到印度鐵礦、煤礦、建筑等眾多行業,值得一提的是,印度前10大建筑承包商中的7家,均為柳工的客戶。

北京pk10开奖记录  而廣闊、可期的市場前景,無疑是支持以柳工為代表的中國工程機械制造商,在此獲得長期發展的根本動力。國外研究機構報告顯示,到2025年,印度將憑借9.8%的占比,成為全球第四大基建市場。不僅如此,在印度“十二五”(2012-2016年)期間,其對公路、鐵路、城市基礎設施、商業和住宅、建筑、港口、電力、采礦、天然氣等基建領域的投資總計高達1萬億美元,基本達到了印度GDP的10%,而這樣的高比例投入,還將延續到2030年。整體來說,到2020年,印度工程機械市場銷量預計將突破73000臺。

北京pk10开奖记录  然而“看起來很美”的印度市場,卻讓很多“敲門”的外資企業感受到了“骨感的現實”。即便是進入初期,遠赴印度的開拓者,和身處柳州縱覽全局的高層們,已經有了“長期承受經營壓力”的共識,但眼前這個真實、清晰的印度市場,還是讓柳工有些出乎意料。

北京pk10开奖记录  至今,柳工印度的“拓荒者”都記得,第一批銷往印度的裝載機,讓眾人體會到的“產品海外適應性改進”的痛苦與漫長。

  更重要的是,柳工在印度所處的外部環境,幾乎稱得上“嚴峻”。雖然印度工程機械行業擁有全球公認的增長潛力,但30多億美元的年產值,幾乎無法與目前全球主流區域市場相比。即便體量如此,自上世紀80年代甚至更早開始,歐美日韓領先工程機械企業就已牢牢鎖定了印度:JCB早已完成在挖掘機裝載機行業的站位;日立、小松等領軍企業則通過合資,不斷深化印度戰略;其他國際品牌也憑借多年的本地化制造、構建產業鏈體系、導入研發機構等努力,不斷加大對印度市場的拓展,在此構筑了強大競爭壁壘。而包括Mahindra、Apollo、Ashok Leyland、BEML等在內的印度本土品牌,也隨著市場擴容而壯大。

  通盤思考自身國際化戰略與印度市場現狀,反復平衡中短期與長期發展后,柳工印度決心一戰。

  0到60%

北京pk10开奖记录  雖然有諸多拓展門檻,但在柳工看來印度并不缺少機會,關鍵在于如何把握。在土方機械占據半壁江山的印度,挖掘裝載機、3噸級裝載機、挖掘機是其中最大的3個細分市場。對于將裝載機作為切入點的柳工而言,與市場主體為個人用戶,且本土品牌云集的3噸裝載機市場相比,以大客戶為標的的5噸級市場成為重要突破口。為了更好地適應印度迥異于全球任何新興市場的需求特點,柳工針對在印度市場推出的CLG856裝載機,進行了大量適應性改進,大到發動機,小到液壓油全部調整為滿足印度工況的配置。

北京pk10开奖记录  “脫胎換骨”的改變,也使這款產品一經推出就成為印度5噸裝載機市場的“爆品”,成功抓取了60%的市場份額,幾乎在這一市場“霸屏”10年。

  與此同時,柳工在印度的本地化布局也緊鑼密鼓地鋪展。2004年,柳工在德里設立印度辦事處,并在4年后將其升級、擴展為印度子公司,并開始著力打造一支深諳用戶需求、擁有良好技術能力、通曉產品語言以及對柳工建立了足夠認同感與歸屬感的本地化團隊。努力至今,柳工印度的300名員工中,只有不到10個中國人,而在吳松看來,“只有當柳工印度管理團隊不再有國籍之分時,才真正說明柳工在印度的本地化,達到了高水平。”